شرکت ها سرمایه گذاری می کنند تا رفتار مصرف کننده را درک کنند و استراتژی هایی اجراء کنند، که به آنها کمک کند مشتریان را حفظ کنند.
مصرف کنندگان می توانند به عنوان مصرف کنندگان فردی و سازمانی / صنعتی طبقه بندی شوند. شناخت رفتار و الگوی خرید آنها در بقای نهایی شرکت ها در بازار مهم است.
رفتار مصرف کننده متشکل از فعالیت ها / فرایند است که در هر تصمیم خرید کالاها و خدمات ارائه شده است . در زمان خدمات (تعطیلات، مسافرت، و غیره) تصمیمات بخش بزرگی از رفتار مصرف کننده را تشکیل می دهند.
در اینجا باید یکی از نکات برجسته این باشد که رفتار مصرف کننده با خرید کالاها یا خدمات پایان نمی یابد، بلکه فعالیت های خرید پس از آن نیز در رفتار مصرف کننده گنجانده شده است.
رفتار مصرف کننده و رفتار مصرفی دو مفهوم متفاوت است و نمی تواند به عنوان یک جایگزین استفاده شود. رفتار مصرف کننده با فرایند یک فرد یا سازمان در تصمیم گیری در مورد خرید تصمیم می گیرد، در حالی که رفتار مصرفی تمرکز مطالعه بر واحد یا سرویس مصرف است.
درک رفتار مصرف کننده با مطالعه فرایند خرید مصرف کننده آغاز می شود. فرآیند خرید مصرف کننده، فعالیت پنج مرحله ای است. شروع با شناسایی نیاز ، که منجر به جستجوی اطلاعات می شود ، هنگامی که اطلاعات از منابع مختلف به دست آمده از مرحله بعدی، ارزیابی و قصد است که در آن مصرف کننده ارزیابی پارامترهای مختلف محصول یا خدمات را ارزیابی می کند. گام بعدی در فعالیت پنج مرحله ای، تصمیم خرید است که در آن به قصد تبدیل به خرید واقعی کالا یا خدمات می شود. گام نهایی واکنش خرید پس از خرید است که در آن مشتری در صورت رضایت از کالاها یا خدمات، به دیگر مشتریان احتمالی توصیه می کند یا خرید را تکرار می کند.
سه عامل به عنوان عوامل موثر بر رفتار مصرف کننده به عنوان عوامل تعیین کننده اقتصادی، تعیین کننده روانشناختی و تعیین کننده جامعه شناختی شناخته می شوند . عوامل تعیین کننده اقتصادی عبارتند از درآمد شخصی (قدرت خرید فردی)، درآمد خانواده (کل قدرت خرید خانواده)، انتظارات درآمد آتی (افزایش یا کاهش انتظار در دسترس بودن درآمد قابل استفاده)، در دسترس بودن دارایی (دارایی که می تواند به پول نقد)، اعتبار بازار مصرف (در صورتی که شرایط بازار به راحتی در دسترس باشد) و طبقه اجتماعی (طبقه پایین، طبقه متوسط بالا، طبقه متوسط و غیره).
در مقایسه با فرآیند خرید صنعتی، فرایند رسمی بسیار فراتر از سیاست و هنجارهای پیش تعریف شده است. ویژگی های کلیدی خرید سازمانی یک فرآیند رسمی و استاندارد است که در مقادیر زیادی انجام می شود و ممکن است در فواصل زمانی انجام شود و فرایند تصمیم گیری معمولا بیش از یک فرد را شامل می شود.
همانطور که عوامل تعیین کننده رفتار مصرف کننده وجود دارد، رفتار مشابهی در مورد خرید صنعتی دارای مجموعه ای از عوامل تعیین کننده است که اهداف کلی سازمان هستند.